Đường ống bán hàng là gì và làm thế nào để bạn xây dựng?

‘Đường ống bán hàng’ là một trong những điều khoản bán hàng bị ném rất nhiều: nếu bạn dành bất kỳ thời gian nào trong giới bán hàng, bạn sẽ nghe nhiều về ‘đưa khách hàng tiềm năng vào đường ống’, ‘tăng đường ống của bạn’ và ‘lấp đầy đường ống của bạn với khách hàng tiềm năng nóng ‘. 

Có thể dễ dàng quên rằng ‘đường ống’ không chỉ là một từ thông dụng. Thay vào đó, nó là một công cụ bán hàng quan trọng cho bất kỳ hoạt động quản lý bán hàng nào và nó có thể tạo ra sự khác biệt đáng kể cho dòng dưới cùng của bạn.

Một đường ống bán hàng có thể giúp bạn hình dung quá trình bán hàng của bạn. Nó sẽ cho bạn thấy nơi nào trong kênh bán hàng tất cả các giao dịch của bạn, nơi các giao dịch bị đình trệ và hoạt động bán hàng nào mang lại doanh thu cao nhất. Nó thêm một lớp trách nhiệm và làm cho các mục tiêu dễ dàng đạt được hơn bằng cách chia quá trình bán hàng thành các nhiệm vụ nhỏ, có thể theo dõi. 

Nếu bạn không sử dụng đường ống bán hàng, bạn có thể bị mù: bạn có thể thiếu cái nhìn sâu sắc về hiệu quả của quy trình bán hàng và nơi giao dịch của bạn. Nếu đó là trường hợp, hãy đọc tiếp, vì bài viết này sẽ giải thích các đường ống bán hàng, tại sao bạn cần một cái, và làm thế nào để xây dựng của riêng bạn.

Một đường ống bán hàng là gì? 

Một đường ống bán hàng là một cách có tổ chức, trực quan để theo dõi nhiều người mua tiềm năng khi họ tiến triển qua các giai đoạn khác nhau trong quy trình mua hàng.

Thông thường, các đường ống được hình dung như một thanh ngang, đôi khi là một phễu , được chia thành các giai đoạn của quy trình bán hàng của công ty. Người mua tiềm năng được chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo khi họ chuyển qua quy trình bán hàng: ví dụ: khi liên hệ được thực hiện hoặc khi khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. 

Đó là một cách minh họa nơi các khách hàng tiềm năng trong hành trình của họ từ khách hàng tiềm năng đến (hy vọng); với một đường ống dẫn, nhân viên bán hàng có thể thấy chính xác tiền, giao dịch và các nỗ lực bán hàng khác của họ mọi lúc. Đó là một công cụ quan trọng cho nhân viên bán hàng, những người thường xuyên tung hứng nhiều triển vọng và giao dịch bán hàng, và không đủ khả năng để vượt qua các vết nứt. 

Đây cũng là một công cụ quan trọng cho các nhà quản lý bán hàng muốn có thêm dữ liệu về quá trình bán hàng của họ hoạt động tốt như thế nào; bởi vì một đường ống theo dõi các hoạt động của nhân viên bán hàng, nó mang lại khả năng hiển thị nhiều hơn trong đó các hoạt động bán hàng mang lại cho công ty lợi nhuận lớn nhất. 

Các công ty không biết khả năng của họ là gì, Chuyên gia Michelle Seger, một đối tác tại SalesGlobe có trụ sở tại Atlanta cho biết . Nếu bạn thực sự có thể nhìn vào các hoạt động của mình, họ đã ở đó bao lâu và tỷ lệ chuyển đổi của bạn là bao nhiêu, nó sẽ cho bạn biết bạn đang ở đâu và những gì không hoạt động.

Xây dựng đường ống bán hàng của bạn: những gì bạn cần để bắt đầu

Bởi vì đường ống là một công cụ bán hàng quan trọng như vậy, bạn không thể kết hợp chúng lại với nhau. Thay vào đó, bạn sẽ cần đảm bảo rằng bạn có thông tin cụ thể về công ty, nhóm bán hàng, khách hàng và sản phẩm của mình trước khi bạn có thể lắp ráp. 

Dưới đây là một số điều bạn cần có trong tay trước khi bạn có thể bắt đầu tạo đường ống dẫn: 

• Danh sách khách hàng tiềm năng của bạn
• Quy trình bán hàng của nhóm bạn
• Mục tiêu doanh thu của bạn
• Một cuộc họp với các đồng nghiệp

Chúng ta hãy xem từng: 

Danh sách khách hàng tiềm năng của bạn

Điều đầu tiên bạn sẽ cần là một danh sách những người muốn mua từ bạn (hoặc một danh sách các khách hàng tiềm năng mà bạn nghĩ có thể muốn mua). Danh sách này nên càng chi tiết càng tốt. Bạn nên có tên, thông tin liên hệ, công ty của họ, vị trí của họ tại nơi làm việc và cách họ liên lạc với bạn, hoặc cách bạn biết họ có thể quan tâm. 

Nếu họ đã nói chuyện với bạn, hãy thử chỉ định cho họ một giai đoạn khó khăn: một đại diện đã liên lạc với họ hay họ có đủ điều kiện không? Đừng lo lắng. Bạn có thể điều chỉnh các giai đoạn này sau. 

Quy trình bán hàng của bạn

Một quy trình bán hàng là một công thức rõ ràng, có cấu trúc, từng bước cho nhóm của bạn biết chính xác những hoạt động họ cần làm để chốt giao dịch. Khi bạn đang làm việc với một quy trình bán hàng tốt, đại diện của bạn sẽ có thể liên tục giành được các giao dịch chỉ bằng cách làm theo các bước. 

Nếu nhóm của bạn đã có một quy trình bán hàng được xác định, thì tin tuyệt vời: nhiều khả năng bạn đã thực hiện các bước trong đường ống dẫn của mình. Nếu không, đừng lo lắng. Các giai đoạn của đường ống dẫn của bạn, mà chúng tôi sẽ đi vào phần tiếp theo, sẽ giúp bạn xây dựng quy trình bán hàng của mình. 

Mục tiêu doanh thu của bạn

Đường ống của bạn là một công cụ giúp bạn đạt được mục tiêu doanh thu của mình, vì vậy, để thiết kế một đường ống thành công, bạn sẽ cần phải có mục tiêu của mình. 

Những con số đó cuối cùng sẽ giúp bạn trả lời một câu hỏi quan trọng: Bạn cần thêm bao nhiêu giao dịch vào đường ống để thực hiện mục tiêu của mình? Nếu bạn biết có bao nhiêu khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng, bạn có thể dễ dàng tính toán số lượng giao dịch bạn cần trong mỗi giai đoạn đầu. Nếu bạn tính toán các con số của mình, bạn sẽ có thể thấy đường ống của mình trông như thế nào và bạn cần thêm bao nhiêu giao dịch vào đầu đường ống để đạt được mục tiêu của mình.

Đồng nghiệp của bạn

Đường ống của bạn là một công cụ toàn công ty. Vì mọi người trong nhóm bán hàng của bạn sẽ sử dụng cùng một đường ống, nên bạn cũng muốn đưa nhóm bán hàng của mình vào quy trình ra quyết định khi bạn xây dựng. Ngoài ra, nó giúp có nhiều hơn một bộ mắt về một đường ống bán hàng; một ý kiến ​​thứ hai thường giúp bạn phát hiện ra những sai sót trong kế hoạch của bạn trước khi thực hiện.

Các giai đoạn bạn nên có trong đường ống của bạn 

Không có hai doanh nghiệp hoàn toàn giống nhau và cũng không phải là tất cả các đường ống bán hàng. Một số tổ chức sử dụng một đường ống năm bước,tám giai đoạn hoặc bảy giai đoạn. Số lượng và loại giai đoạn trong đường ống của bạn phụ thuộc vào một số yếu tố, bao gồm cách bạn liên hệ với khách hàng tiềm năng và sản phẩm của bạn. 

Ví dụ: Nhân viên bán hàng công  thường sẽ có một giai đoạn thuyết trình bán hàng , nơi họ có thể trình diễn sản phẩm của mình cho khách hàng; nhân viên bán xe sẽ có một giai đoạn lái thử tại một số điểm trong đường ống của họ; Trong khi đó, đường ống của một đại lý bất động sản sẽ chứa một ngôi nhà.

Triển vọng 

Bước đầu tiên trong bất kỳ đường ống nào luôn giống nhau: tìm người mua tiềm năng, những người cần những gì bạn đang bán. 

Mỗi tổ chức triển vọng khác nhau, tùy thuộc vào khách hàng, sản phẩm và cấu trúc của tổ chức. Trong một số trường hợp, bạn có thể có một nhóm tạo khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng có thể được tạo thông qua nội dung có thể tải xuống, phương tiện truyền thông xã hội hoặc khi một khách hàng tiềm năng bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm của bạn. Bạn cũng có thể săn lùng những khách hàng tiềm năng lạnh lùng, những người trông giống như những khách hàng lý tưởng.

Đủ điều kiện

Bước này, đó là tất cả về việc tìm kiếm những khách hàng tiềm năng phù hợp với những gì bạn đang bán, đôi khi được gọi là Nghiên cứu. Đôi khi nó đến sau trong quá trình, sau khi một đại diện đã liên lạc với một khách hàng tiềm năng. 

Trình độ chuyên môn là một bước cực kỳ quan trọng, bởi vì bạn không muốn đại diện lãng phí thời gian của họ cho những khách hàng tiềm năng không thể hoặc không mua sản phẩm của bạn, hoặc ai có thể sai cho sản phẩm của bạn và gây ra sự cố. Trong bước này, bạn sẽ sắp xếp các khách hàng tiềm năng nóng từ các khách hàng tiềm năng lạnh. 

Nhưng làm thế nào để bạn biết một chì nóng từ một người lạnh? 

Việc đủ điều kiện dẫn đầu của bạn có thể đòi hỏi nghiên cứu độc lập hoặc một cuộc trò chuyện với người mua tiềm năng mà bạn sẽ sử dụng để trả lời các câu hỏi sau: 

• Khách hàng tiềm năng của bạn có ngân sách cho sản phẩm của bạn không? 
• Khách hàng tiềm năng thực sự có thể đưa ra quyết định mua hàng, hay họ cần phải thuyết phục người khác? 
• Họ có thực sự cần sản phẩm của bạn? 
• Họ dường như đã sẵn sàng để mua ngay bây giờ? 

Bạn đang hy vọng có được một câu trả lời cho mỗi câu hỏi này. Nếu bạn làm thế, đó là một cơ hội nóng. Vì vậy, cần bán hàng ngay.

Tuy nhiên, nếu bạn nhận được một hoặc nhiều phản hồi tiêu cực, thì khách hàng tiềm năng đó có thể không phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nói cách khác, có lẽ họ rất lạnh lùng. 

Bạn sẽ cần phải làm thêm một chút để xác định xem khách hàng tiềm năng của bạn có thực sự lạnh không. Tại thời điểm này, đại diện của bạn nên lắng nghe sự phản đối của một khách hàng tiềm năng và vượt qua những phản đối mà họ có thể. Nếu sự phản đối không thể vượt qua, thì có, điều đó là điềm xấu.

Không có gì sai với khách hàng tiềm năng, bạn chỉ không muốn giữ chúng trong đường ống của mình. Thay vào đó, hãy lưu thông tin liên hệ của họ (hoặc chuyển chúng sang danh mục khác nếu bạn đang sử dụng CRM có nhiều đường ống) và tiếp tục. 

Khoảng 20% ​​khách hàng tiềm năng của bạn sẽ cung cấp khoảng 80% doanh thu của bạn (theo Nguyên tắc Pareto). Để có được tốc độ đó nhanh hơn 20%, có thể giúp nhanh chóng chạy qua tất cả các liên hệ trong kênh bán hàng của bạn mỗi tuần một lần hoặc lâu hơn. Nếu bạn tìm thấy một khách hàng tiềm năng đã làm tắc nghẽn đường ống của bạn lâu hơn chu kỳ bán hàng thông thường của bạn, hãy đặt khách hàng tiềm năng vào một danh mục khác, chẳng hạn như đường ống trong tương lai hoặc danh sách gọi lại trong tương lai.

Bạn cũng có thể tiết kiệm thời gian bằng cách tự động hóa quy trình này với  tính năng phân rã thỏa thuận  trong  CRM .

Liên lạc 

Bước này khá đơn giản. Trong giai đoạn này, một nhân viên bán hàng thực hiện liên lạc đầu tiên với một khách hàng tiềm năng. Điều này có thể được thực hiện qua điện thoại, qua email hoặc qua phương tiện truyền thông xã hội. Nó thậm chí có thể được thực hiện thông qua văn bản hoặc trò chuyện.

Hãy thử các kịch bản bán hàng gọi điện lạnh của chúng tôi   để bắt đầu thu hút khách hàng tiềm năng.

Xây dựng các mối quan hệ 

Nó không đủ để bán cho khách hàng. Đại diện của bạn nên nuôi dưỡng những người mua tiềm năng và xây dựng mối quan hệ với họ. 

Điều này không có nghĩa là đại diện của bạn sẽ làm phiền khách hàng của bạn bằng cách gọi điện hoặc gửi email cho họ liên tục. Nó có thể đang chuyển tiếp một bài viết áp dụng cho các vấn đề độc đáo của khách hàng tiềm năng hoặc thích các bài đăng của họ trên LinkedIn. Nó có thể đơn giản như trung thực lắng nghe phản đối và phản hồi. Về cơ bản, bạn muốn xây dựng niềm tin với khách hàng tiềm năng của mình để họ cảm thấy thoải mái khi mua hàng từ bạn.

Phần này của đường ống thường trải qua một số giai đoạn, tùy thuộc vào số lượng điểm tiếp xúc và khách hàng tiềm năng cần được chuyển đổi thành khách hàng.

Đóng cửa

Khi đại diện của bạn đã liên lạc, hãy giải thích sản phẩm của bạn và tin tưởng rằng đã đến lúc hoàn tất thỏa thuận. 

Làm thế nào để bạn yêu cầu bán hàng? Vâng, điều đó phụ thuộc rất nhiều vào đại diện, tổ chức và khách hàng của bạn. Đôi khi khách hàng nói ‘có’ hoàn toàn. Trong một số trường hợp, bạn có thể cần phải nhượng bộ để bán hàng, nhưng bạn sẽ luôn ổn với những nhượng bộ cụ thể đó trước. 

Nếu khách hàng như bóng ma ngay trước khi thỏa thuận, hãy thử một vài lần liên lạc và sau đó gửi tin nhắn giải thích rằng bạn nhận ra rằng đó có thể không phải là thời điểm tốt và khách hàng có thể liên hệ khi họ sẵn sàng. 

Sau đó đánh dấu liên lạc đó là một dẫn lạnh.

Theo dõi với dẫn lạnh

Nói về điều đó, tiếp xúc với khách hàng tiềm năng lạnh cũng nên là một giai đoạn trong đường ống của bạn. Chỉ vì họ chưa sẵn sàng mua khi họ liên hệ lần đầu không có nghĩa là họ chưa sẵn sàng để mua ngay bây giờ. Kiểm tra định kỳ để xem họ thế nào và họ đang làm gì (đây cũng là một phần của các mối quan hệ xây dựng). 

Bạn không bao giờ biết; bây giờ họ có thể có ngân sách, quyền hạn hoặc nhu cầu mà trước đây họ không có.

Nhưng chờ đã. Làm thế nào để tôi biết khi nào nên chuyển một thỏa thuận từ giai đoạn này sang giai đoạn khác? 

Đối với hầu hết các phần bạn sẽ biết. Một số giai đoạn giống như một danh sách kiểm tra: nếu bạn đã liên lạc hoặc đặt cuộc họp, hoạt động đó đã được thực hiện và đã đến lúc chuyển chúng sang giai đoạn tiếp theo. 

Đối với những người khác, như trình độ chuyên môn chính, các quy tắc về di chuyển một thỏa thuận có thể khó hiểu hơn. Có một vài điều bạn có thể làm để tránh nhầm lẫn về việc nên giao dịch ở giai đoạn nào. 

• Đầu tiên, hãy thật cụ thể về các giai đoạn có thể mơ hồ. Hãy chắc chắn rằng bạn biết những điều kiện phải được thỏa mãn để có một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. 
• Thứ hai, xem xét việc phá vỡ một số giai đoạn rộng hơn thành các giai đoạn nhỏ hơn, dễ đánh dấu vào các giai đoạn. Điều này có thể có nghĩa là Tạo Liên hệ được sắp xếp thành ba giai đoạn: Ví dụ: Liên hệ Đầu tiên, Đặt Cuộc họp và Trình bày. 
• Thứ ba, nếu bạn có quá nhiều giai đoạn và việc chuyển giao dịch từ cái này sang cái khác đang trở nên cồng kềnh, bạn có thể muốn làm ngược lại và hợp nhất. Đường ống của bạn là một công cụ quan trọng, nhưng đại diện không nên dành toàn bộ thời gian để quản lý nó.

Làm thế nào để xây dựng một đường ống bán hàng 

Bây giờ bạn đã biết các giai đoạn của một đường ống là gì, đã đến lúc lấy tất cả thông tin bạn đã thu thập và bắt đầu xây dựng thông tin của riêng bạn. 

Bước 1: Nhận cổ phiếu của khách hàng tiềm năng của bạn

Ban đầu, trước cả khi bạn có một đường ống dẫn, tất cả những gì bạn có là một danh sách những người bạn nghĩ muốn mua sản phẩm của mình. Nếu có rất nhiều người trong số họ, bạn sẽ cần một cái gì đó để giúp bạn quản lý không chỉ những liên hệ đó, mà cả những tương tác của bạn với họ.

Sử dụng một mẫu bảng tính như thế này có ý nghĩa hoàn hảo nếu số lượng giao dịch bạn cần quản lý đồng thời ít hơn 10 hoặc nếu bạn mới bắt đầu và muốn tổ chức đường ống của mình trước khi tìm một công cụ được xây dựng có mục đích để quản lý nó.

Tuy nhiên, CRM là một công cụ hiệu quả hơn nếu bạn có nhiều hơn một vài giao dịch hoặc nhiều hơn một vài nhân viên bán hàng. CRM cho phép một nhóm quản lý các giao dịch tập thể, dễ dàng chuyển các giao dịch từ giai đoạn này sang giai đoạn khác, cho phép bạn liên kết với thông tin liên hệ và cho phép các nhà quản lý bán hàng theo dõi tiến trình của toàn bộ nhóm về mục tiêu doanh thu. Cần thêm lý do để xem xét một CRM? Chúng ta sẽ tìm hiểu sâu hơn về CRM một lát sau. 

Đăng ký dùng thử phần mềm CRM: tại đây

Bước 2: Thiết lập các giai đoạn của bạn

Thật dễ dàng để các đại diện bị choáng ngợp bởi mục tiêu của họ; đôi khi một con số hàng quý hoặc hàng năm có vẻ quá lớn để đạt được. Có một cách để kiểm soát loại áp đảo này: bằng cách chia nhỏ từng giao dịch vào các hoạt động hàng ngày mà một đại diện cần phải làm để chốt bán hàng. Bằng cách quản lý và tập trung vào các hoạt động bán hàng, nhóm của bạn có thể sẽ thành công hơn trong việc thực hiện các mục tiêu bán hàng của họ. 

Vì vậy, đó là những gì đường ống của bạn đang đo lường và quản lý: các hoạt động. 

Để thiết lập các giai đoạn trong đường ống của bạn, hãy nghĩ về các hoạt động mà nhóm của bạn thực hiện nhiều nhất và những hoạt động bạn nghĩ có ảnh hưởng nhất đến doanh số của bạn. Bạn có thể sử dụng danh sách các giai đoạn trên để hướng dẫn bạn hoặc tìm ra các bước trong quy trình bán hàng của riêng bạn. 

Bước 3: Tinh chỉnh các giai đoạn của bạn khi bạn đi cùng

Một khi bạn có những điều đang diễn ra, bạn có thể thấy rằng một số loại cuộc trò chuyện xảy ra nhất quán. Bạn cần phải quyết định xem những sự kiện thường xuyên này có cho vay để trở thành các giai đoạn bán hàng trong đường ống của bạn hay không.

Ví dụ: nếu bạn là một đại lý bất động sản , bạn có thể muốn thêm một cột người mua đảm bảo, nếu bạn phải đối mặt với nhiều người mua lo lắng.

Các giai đoạn bán hàng, khi được xác định rõ ràng và được lên kế hoạch, tạo thành các khối xây dựng cơ bản của đường ống của bạn và đặt bạn trên con đường dự đoán doanh thu bán hàng của bạn với độ chính xác khá.

Đừng lo lắng về việc làm cho đúng ngay lần đầu tiên. Có thể mất nhiều nỗ lực để tìm ra những gì làm việc cho doanh nghiệp của bạn. Bạn sẽ thấy rằng một số giai đoạn cuối cùng là không cần thiết, và khám phá những giai đoạn khác mà bạn thực sự cần.

Bước 4: Luôn cập nhật đường ống của bạn

Bạn đã xây dựng một đường ống dẫn. Bạn đã đặt các liên hệ hiện có của bạn và giao dịch vào đó. Bây giờ, làm thế nào bạn có thể chắc chắn rằng nó vẫn được cập nhật? 

Phần này có thể là khó khăn. Thông thường, khi một nhóm không làm việc với một đường ống dẫn, họ có thể gặp khó khăn trong việc điều chỉnh thói quen nhập các liên hệ và giao dịch vào đường ống và chuyển chúng qua các giai đoạn. Chìa khóa ở đây là phát triển thói quen di chuyển các giao dịch thông qua đường ống.

Cách dễ nhất để làm điều đó là bằng cách nghĩ về các giai đoạn của đường ống của bạn giống như một danh sách việc cần làm. Mỗi giai đoạn tương quan với một hoạt động mà nhóm của bạn phải hoàn thành. Khi một hoạt động được hoàn thành, nhóm của bạn sẽ chuyển một thỏa thuận sang giai đoạn tiếp theo. Có thể mất một lúc để nhóm của bạn hiểu rõ, nhưng sau một thời gian, đường ống sẽ là một công cụ vô giá cho họ vì nó cho họ thấy những gì họ đã làm, những gì họ cần làm và ở đâu trong đường ống đối phó là

Công cụ giúp bạn tạo đường ống bán hàng hoàn hảo 

Bạn có thể xây dựng và quản lý đường ống của mình chỉ với bất kỳ công cụ nào có trong tay, từ ghi chú dán, như chúng tôi đã chỉ ra trước đó, một bảng tính Excel. 

Mặc dù vậy, đây là điều: nếu bạn có chu kỳ bán hàng phức tạp hoặc dài hoặc bạn đang quản lý hơn 10 địa chỉ liên hệ, một bảng tính có thể sẽ nhanh chóng thoát khỏi tầm tay. Có lẽ bạn nên sử dụng CRM để đạt hiệu quả. Một CRM tốt cho phép bạn liên kết các liên hệ với các giao dịch, tích hợp thư điện tử, xem dữ liệu bán hàng của nhóm của bạn trong thời gian thực, tự động hóa các nhiệm vụ sẽ giúp bạn luôn đứng đầu trò chơi của mình và hơn thế nữa.

Đăng ký MIỄN PHÍ phần mềm CRM: TẠI ĐÂY 

Chăm sóc và cho ăn đường ống mới của bạn 

Xin chúc mừng! Bây giờ bạn có một đường ống bán hàng mới được xây dựng chỉ dành cho nhóm và tổ chức của bạn. Được sử dụng và cập nhật đúng cách, đường ống của bạn sẽ cho phép đội ngũ bán hàng của bạn theo dõi các giao dịch của họ và nó sẽ cho phép bạn theo dõi các hoạt động của nhóm,

Tóm lại, hãy thiết lập các giai đoạn của bạn dựa trên các hoạt động mà nhóm bán hàng của bạn thực hiện để mang lại doanh thu và thực hiện những gì cần thiết để chuyển giao dịch từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo. Áp dụng một cách tiếp cận lành mạnh cho các hoạt động xây dựng đường ống của bạn và đừng ngại sửa đổi nếu có vẻ như đường ống của bạn cần nhiều hoặc ít giai đoạn hơn. Việc mài giũa đường ống của bạn sẽ làm cho nó chính xác hơn, điều này sẽ giúp bạn đáp ứng số của bạn. 

Với một đường truyền rõ ràng, hoạt động, bạn sẽ có thể tìm ra những gì mang lại doanh thu và bắt đầu tạo ra nhiều hơn nữa.