Trước khi tìm hiểu những gì tạo nên quy trình bán hàng chuyên nghiệp cho các công ty dịch vụ, chúng ta cần phải loại bỏ những thứ mà hầu hết các dịch vụ chuyên nghiệp về bán hàng đều có.
Có phải bạn đang nghĩ. “Nhưng, chúng tôi không phải là nhân viên bán hàng!” Bạn thậm chí có thể có một số định kiến tiêu cực về nhân viên bán hàng và thậm chí không muốn bị coi là một người như vậy.
Nếu bạn cung cấp giải pháp, hãy đặt câu hỏi và tìm cách giải quyết vấn đề của khách hàng … bạn đã bán được hàng rồi.
Sự khác biệt duy nhất là trong ngành của bạn, có thể không phải lúc nào cũng có một nhóm phát triển kinh doanh chuyên dụng. Và nếu tất cả mọi người đều được kỳ vọng sẽ mang lại công việc kinh doanh, nhưng không có ai thực sự “sở hữu” doanh số bán hàng, việc thiếu trách nhiệm giải trình chắc chắn sẽ len lỏi vào. Theo thời gian, bạn có thể sẽ phụ thuộc vào một số nhân tố chính để mang lại công việc kinh doanh và tăng trưởng sẽ ổn định . Khi sự cân bằng trong nhóm của bạn thay đổi, bạn có thể thấy rằng bạn sẽ kết thúc với một số lượng lớn “ong thợ”, những người có thể hoàn thành công việc xuất sắc nhưng không mang lại công việc kinh doanh mới.
Mục lục
Quy trình bán hàng chuyên nghiệp cho các công ty dịch vụ
Cho dù bạn là một công ty tư vấn hay một hành nghề khác, một điều chắc chắn là: bạn cần một quy trình bán hàng .
Xem thêm: 7 bước quy trình bán hàng chuyên nghiệp cho mọi doanh nghiệp Việt
Là một nhà lãnh đạo, việc phát triển quy trình bán hàng chuyên nghiệp để nhân viên của bạn tuân theo sẽ đảm bảo mọi người vẫn ở trên cùng một trang. Mỗi nhân viên sẽ có thể đưa ra giải pháp hoặc đề xuất của bạn một cách rõ ràng và hiệu quả nhằm đáp ứng nhu cầu của người mua duy nhất của bạn. Để làm như vậy, bạn cần hiểu cách nhóm của bạn tạo ra, đủ điều kiện và chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
Sale Process Overview
Tạo khách hàng tiềm năng cho các dịch vụ chuyên nghiệp
Tạo khách hàng tiềm năng là một phần quan trọng của bất kỳ quy trình bán hàng chuyên nghiệp nào. Và để tạo khách hàng tiềm năng phù hợp, trước tiên bạn phải xác định các kênh mà bạn sẽ thu hút khách hàng tiềm năng của mình.
Yêu cầu giới thiệu
Trước tiên, bạn có thể muốn xem xét việc xây dựng và quản lý một mạng lưới các dịch vụ chuyên nghiệp liên quan. Hãy nghĩ đến một công ty quản lý tài sản có được khách hàng tiềm năng từ kế toán và luật sư hoặc ngược lại
Giới thiệu của khách hàng cũng là chìa khóa hầu hết mọi người đều có những nhóm bạn giống họ và có thể trải qua những hoàn cảnh tương tự trong cuộc sống. Bạn có thể tạo các sự kiện cho cả khách hàng và COI để mang lại giới thiệu tiềm năng. Những sự kiện này sẽ cần tăng thêm giá trị bằng cách cung cấp thông tin, ví dụ như sự kiện về “cách lập kế hoạch nghỉ hưu” nếu bạn là một công ty quản lý tài sản.
Xây dựng sự hiện diện
Trong các tổ chức tài chính, hoạt động tiếp thị được quản lý – chúng không thể hứa hẹn kết quả trong tương lai. Một số cảm thấy khó chịu về bất kỳ hoạt động tiếp thị nào vì những quy định này và ngại thử bất cứ điều gì.
Bất kể, hãy cân nhắc tham dự các hội nghị thu hút thị trường mục tiêu của bạn. Bạn cũng có thể xem xét kết nối và / hoặc xây dựng sự hiện diện trong các tổ chức địa phương, ví dụ như tổ chức của phụ nữ hoặc thiểu số, các tổ chức văn hóa, thể thao địa phương, v.v.
Sau khi bạn đã xây dựng sự hiện diện của mình như một phần của một cộng đồng nhất định, bạn có thể cân nhắc tài trợ cho một sự kiện để mở rộng phạm vi tiếp cận của mình.
Vấn đề là: hãy ở nơi có triển vọng tiềm năng của bạn. Đừng vung tiền vào các chiến thuật tiếp thị kiểu cũ không hiệu quả hoặc tài trợ cho các sự kiện loại trừ người mua mục tiêu của bạn.
Là một nhà lãnh đạo tư tưởng
Lãnh đạo tư tưởng rất quan trọng, đối với cả tiếp thị nội dung và các sự kiện, bài báo, sự xuất hiện trên phương tiện truyền thông, v.v.
Tìm ra cách tốt nhất để thể hiện các chủ đề chuyên môn cụ thể của bạn (thông qua nội dung bằng văn bản hoặc video) và các kênh phù hợp để bạn có thể truyền đạt thông điệp đó. Có lẽ có những ấn phẩm trong ngành mà bạn có thể viết, hoặc các hội nghị và sự kiện mà bạn có thể tham dự. Ngoài ra, hãy quyết định xem ai nên tập trung vào việc tạo ra những cơ hội này tại công ty của bạn. Bạn thậm chí có thể cân nhắc làm việc với một cơ quan PR.
Quan trọng nhất là đầu tư vào phát triển chuyên môn . Đào tạo những người thể hiện sự quan tâm đến việc nói trước đám đông và đảm bảo họ duy trì chuyên môn và học hỏi những điều mới. Đồng thời đảm bảo rằng bạn có khả năng đại diện đa dạng để công ty của bạn có thể thu hút được thị trường rộng lớn hơn.
Phát triển kế hoạch nhắm mục tiêu
Cân nhắc phát triển mục tiêu lý tưởng cấp công ty và sau đó là mục tiêu lý tưởng dựa trên các cá nhân trong nhóm.
Những người cấp cao có thể nhắm mục tiêu đến những người ở cấp độ của họ nhiều hơn, trong khi những người cấp dưới có thể nhắm mục tiêu nhiều hơn đến những người cấp dưới tại các tổ chức COI để phát triển sự nghiệp của họ. Nếu mọi người đã có kinh nghiệm trước đó với một loại khách hàng nhất định, họ có thể nhắm mục tiêu họ hiệu quả hơn vì họ có thể nói ngôn ngữ của họ. Tương tự, nếu họ quen làm việc trong bất kỳ ngành cụ thể nào, họ nên có một mạng lưới ở đó và có thể hiểu được những nhu cầu và mối quan tâm chung.
Bạn cũng có thể xem xét các mức độ dẫn đến mục tiêu khác nhau. Một cách tiếp cận tuyệt vời là xem xét những khách hàng thành công nhất của bạn (lý tưởng là cả lợi nhuận và niềm vui / thỏa mãn khi làm việc.
Đo lường hiệu quả của các kênh tiếp thị của bạn
Một chiến dịch tiếp thị tuyệt vời bắt đầu với một CRM tuyệt vời không kém để theo dõi khách hàng tiềm năng và cơ hội .
Theo dõi từ những giai đoạn mục tiêu ban đầu cho phép bạn xem những gì hiệu quả và những gì không. Nếu bạn chỉ nắm bắt các cơ hội ở giai đoạn cuối (thường gặp trong các dịch vụ chuyên nghiệp và các lĩnh vực khác mà không có đội ngũ bán hàng chuyên dụng – “này các bạn, tôi đã có cho chúng tôi một khách hàng mới!”) Thì bạn không thể đánh giá nhiều kênh của mình!
Chìa khóa ở đây là liên kết càng nhiều hoạt động tiếp thị càng tốt vào các dấu vết có thể đo lường dễ dàng, ví dụ: yêu cầu mọi người đăng ký trên trang web cho các sự kiện để bạn có thể nắm bắt dữ liệu thay vì chỉ để họ hiển thị hoặc gửi email trả lời.
Ngoài ra, hãy đảm bảo có các cuộc họp thường xuyên để xem xét tiến độ, theo dõi quy trình và xem xét số liệu thống kê và ROI cho các hoạt động tiếp thị.
Quản lý khách hàng tiềm năng cho các dịch vụ chuyên nghiệp
Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn là một phần quan trọng của việc bán hàng. Không phải mọi người mua đều phù hợp với hồ sơ mục tiêu của bạn và mỗi cơ hội bán hàng đều yêu cầu thời gian và nguồn lực quý giá của bạn.
Hãy tự hỏi bản thân những câu hỏi sau để xác định trạng thái khách hàng tiềm năng của bạn:
- Họ đóng vai trò gì trong quá trình ra quyết định?
- Bao lâu họ được trong kinh doanh?
- Quy mô tổ chức của họ là bao nhiêu? (Doanh thu, nhân viên, số lượng khách hàng)
- Một số thách thức mà nhóm hoặc công ty của họ đang phải đối mặt ngay bây giờ là gì?
- Họ có cảm thấy cần giải quyết vấn đề của mình không?
- Họ có thấy giá trị trong sản phẩm của bạn không?
- Họ tham gia vào quá trình mua hàng như thế nào?
- Bạn đã từng biết nhiều người trong nhóm quyết định và họ có phù hợp với nhau không?
- Những kiểu khách hàng nào dễ kiếm được tiền nhất trong quá khứ?
- Nhưng đừng chỉ chọn trái cây thấp: chúng có phải là loại thích hợp để cung cấp, hay chúng sẽ quá thách thức hoặc không phù hợp?
- Họ đang tìm kiếm những gì bạn muốn bán?
- Ví dụ: Một công ty kiến trúc có thể nhận được rất nhiều yêu cầu cho các dự án khu dân cư nhưng muốn làm thương mại hoặc một công ty PR có thể hoạt động tốt nhất trong việc quản lý khủng hoảng so với tối ưu hóa thông điệp tiếp thị.
Chỉ định và phân phối khách hàng tiềm năng
Hãy nhớ rằng phân công trưởng nhóm cũng là một thực hành quản lý khách hàng tiềm năng quan trọng. Người đầu tiên tạo ra khách hàng tiềm năng có thể không phải lúc nào cũng là người phù hợp nhất để làm việc đó. Tuy nhiên, hãy cân nhắc liên quan đến cá nhân hoặc những người sẽ làm việc với khách hàng để giúp quá trình chuyển đổi dễ dàng hơn. Thiết lập các khu vực trọng tâm, theo địa lý hoặc dựa trên ngành, loại dự án và các tiêu chí khác để giúp phân phối khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn.
Và, hãy xem xét cách bạn sẽ phân phối khách hàng tiềm năng đến từ trang web, sự kiện và các lĩnh vực khác. Đánh giá xem ai trong nhóm giỏi nhất trong việc chốt một số loại cơ hội.
Một khi bạn đủ điều kiện dẫn đầu và bắt đầu làm việc theo cơ hội, đây là thời điểm tốt để thu hút những người cấp dưới tham gia. Chỉ định một khách hàng tiềm năng cho cả nhân viên bán hàng chính và nhân viên bán hàng cấp dưới, những người sẽ tham gia, học hỏi, trợ giúp ghi chú, theo dõi và các hoạt động khác. Điều này giúp họ học cách bán và cũng giúp họ làm quen với khách hàng, đặc biệt nếu họ sẽ tham gia giao hàng cho khách hàng đó.
Quản lý cơ hội cho các dịch vụ chuyên nghiệp
Ở giai đoạn này của kênh, bạn đã xác định thành công khách hàng tiềm năng hoặc cơ hội và tìm cách chuyển đổi những khách hàng tiềm năng này thành khách hàng.
opportunity managerment
Xem xét cung cấp bản demo hoặc hiển thị các mẫu sản phẩm. Bạn thậm chí có thể bắt đầu quá trình tư vấn để mở rộng phạm vi.
Cân nhắc sử dụng tài liệu DEAL , một mẫu email (và chiến lược bán hàng) sẽ giúp bạn luôn có tổ chức trong việc bán hàng. Tài liệu này có thể được sử dụng để thiết lập các cuộc họp tiếp theo và quản lý các kỳ vọng.
Xây dựng chương trình họp bán hàng và chứng minh giá trị của sản phẩm của bạn bằng cách hiển thị các nghiên cứu điển hình và lời chứng thực.
Bạn cũng có thể cân nhắc giới thiệu khách hàng tiềm năng cho khách hàng hiện tại / trước đây để họ có thể đặt câu hỏi, học hỏi kinh nghiệm làm việc với bạn và hơn thế nữa.
Những thách thức về quy trình bán hàng duy nhất đối với các dịch vụ chuyên nghiệp
Mỗi ngành phải đối mặt với một danh sách những thách thức riêng.
Đối với các dịch vụ chuyên nghiệp, việc cân bằng thời gian giữa công việc giao hàng (tạo ra doanh thu ngay lập tức) và bán hàng (có thể tạo ra doanh thu, nhưng sau đó nhiều hơn) là một vấn đề LỚN, đặc biệt là đối với những người cấp dưới có thể có mục tiêu giao hàng cao nhưng cần thời gian để bắt đầu xây dựng mạng, không thể thực hiện ngoài giờ làm việc.
Ngoài ra, việc tìm ra ai nên tập trung vào phát triển kinh doanh và ai nên được đào tạo có thể khá khó khăn. Đảm bảo cải thiện các đường phát triển của bạn và khuyến khích những người thực hiện nhiều hoạt động bán hàng để phát triển chuyên môn về chủ đề và viết bài, phát biểu trên các hội đồng và thực hiện các hoạt động khác để tạo ra khách hàng tiềm năng.
Cuối cùng, hãy đảm bảo quản lý danh tiếng trực tuyến của bạn. Mặc dù điều này phù hợp hơn với B2C, nhưng nó vẫn có thể ảnh hưởng đến B2B!
